仕事

仕事が出来る人は、自分自身のヒアリングが出来ている!

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先日の記事で、仕事が舞い込んでくる人とそうでない人の違いについて書いましたが、その記事で仕事が舞い込んでくる人というのは、初回面談を異常に大切にするということを書きました。最初の印象が後々影響することと、期待を上回るべきポイントを見つけるために、初回面談を重視するという内容でした。

その後、色々とお問合せ頂いたのが、具体的に「どうヒアリングすればいいのか?」という内容でした。なので今回は、その良いヒアリングをするための基礎というか大前提のポイントについて書いてみようと思います。

「良いヒアリング」と「悪いヒアリング」

ヒアリングと聞いて皆さんはどんな印象をお持ちでしょうか?顧客の現状抱える課題や社内状況・解決の方向性についてお聞きするものだと考えている人が多いと思います。もちろんそうなのですが、私は良いヒアリングというのは、自分自身のスキルや能力が顧客の課題をどう解決することが出来るか?を探し発見する作業だと思っています。

先日の記事でも書きましたが、仕事において大切なことは「期待値を上回る」ことです。ヒアリングは、期待値を上回るための重要な作業なわけです。ですので、自分自身のスキル・能力を使って顧客の課題を解決できるかどうかを確認することは大前提なわけです。

そして、もう一つ重要なことは、どこでそのスキル・能力を発揮できそうか?ということです。つまりは、期待値を上回るポイントはどこか?を明確にするということですね。だから、事前に自分のスキル能力を棚卸し、何に役立てるかを明確にしておくことは必要不可欠であり、必須の作業になるわけです。

しかし、悪いヒアリングとはそのようなことを想定していないものです。つまり、一般的に言われているような現状課題や解決の方向性について通り一辺倒のヒアリングをするだけであり、そのヒアリングから聞き出した情報によって、何かを変えるというわけではないヒアリングです。そもそも、自分たちが欲しい情報は決まっており、その情報さえ得ればいつもの通り作業を開始するといったところです。これであれば、正直なところ時間を取って会う必要性は本当はないですね。

良いヒアリングと悪いヒアリングの違いは、顧客へ満足を提供しようとする視点から見ているか、自分たちの作業をするための視点から見ているかの違いとも言い換えることが出来るかもしれません。まあ、どちらが良い結果になるのかは明白だとは思いますが。

あなたのオリジナリティは何か?

また、ここで私が言っているスキルや能力というのは、単にWebサイト制作できますだとか、映像を作れますというようなものではありません。それはスキルではあるけど、あなたでなくても出来るスキルや能力です。

そういうことではなく、私がここで言っているのは、「あなたしか出来ないことは何なのか?」という意味のスキルや能力のことです。そうでなければ、あなたに仕事をお願いする要因が圧倒的に少なくなります。あなた「ならでは」がないのであれば、価格の安さや納期の短さなどで勝負することになるからです。

それは、仕事全般に言えることです。ここでは主に対企業を想定して記述してきましたが、BtoCでも同じことですし、BtoCの方が理解しやすいでしょう。同じような商品が生産されることで価格はどんどん低くなっていく現象をイメージ出来ると思います。これと同じように、あなた自身のオリジナリティや差別化要因がなければ価格や納期で勝負するしかなくなるのです。そして、資本力があるところが勝つのです。

このことを特に重要視しなければならないのは、主にフリーランスや副業・個人でビジネスを展開している人です。彼らは、自分自身のスキルと能力で仕事を取ってこなければなりません。そのため、そのスキルや能力にオリジナリティがなければ「個人だから安いでしょ」というようなことを言われ始めるのです。そして、その現実に従うしかなくなってしまうでしょう。自由になったかと思ったら、ビジネス全体の法則に縛られることになるのです。

一方で、会社員として働いている人にとってはあまり関係がないことかもしれません。特に出世意欲がない人は関係がないと思います。それら仕事へのオリジナリティは、営業であったり会社全体のイメージや多くの人の努力の結晶で作られているのであり個人個人にはあまり深く関係はしないからです。しかし、覚えておかなければならないのは、もしあなたが会社員からフリーランスになった途端にこの現実を突きつけられるということです。

世の中には、色んなフリーランスの人や色んな働き方をしている人達がいます。しかし、本質は「あなたに仕事を任せたいか?」「あなたしかできないことか?」という部分を明確に答えることが出来るかどうかなのです。

そういうところで勝負していかないと、仕事はなかなか取れないし、継続して仕事を頂くことは難しいし、ジリ貧になることは間違いないのが現実なのです。だから、皆さんは余りにニッチなオリジナリティを身に付けてもビジネスの競争の中では生きていくことが出来ないかもしれません。一方で、あなたのオリジナリティが多くの会社に必要とされるものであれば、あなたはフリーランスになった方が圧倒的な年収を獲得出来る可能性があるでしょう。

良いヒアリングは、自分自身へのヒアリングから始まる

少し話はズレましたが、私が言いたいのは良いヒアリングは、あなたやあなたの会社のオリジナリティを発揮できるポイントを見つけることが出来るものであるということです。そして、あなたやあなたの会社のオリジナリティがなければ、そもそも良いヒアリングにはなり得ないということなのです。すべての「良いヒアリング」は、自分自身や自社へのヒアリングから始まるのです。

そこをおろそかにしたままに、良いヒアリングをしようと思っても上手くはいきません。ビジネスの世界で生きていきたいのであれば、「あなたに仕事を任せたいか?」「あなたしかできないことか?」をしっかりと見つけるか、徹底的に鍛えていくしかないのです。ビジネスの世界は非常に厳しいです。しかし、それを乗り超えたときの感動は何にも代えがたいものです。

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