マーケティング

Webサイトからお問合せを獲得するために大切な「1つのこと」

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フリーランスの方や士業の方(弁護士・税理士・行政書士・会計士など)にとってWebサイトからお問合せを頂けることは非常にうれしいものですね。しかし、ほとんどの方々はWebサイトを持っていても、そう簡単にはお問合せを頂けるわけではなく、なかなか活用しきれないと感じていることが多いと思います。今回は、そんなフリーランスの方や士業の方(弁護士・税理士・行政書士・会計士など)向けにどうすればWebサイトからお問合せを獲得することが出来るのか?についてのポイントを簡単に説明したいと思います。

Webサイトは24時間働く営業マン

こんな言葉を聞いたことがある人も多いかもしれません。15年以上前にWebサイト制作会社がお客様に対して売り文句にしていた言葉です。お客さんが、いつでも見たいときに自社の特徴や詳細を知ってもらえるから「Webサイトは24時間働く営業マン」と言い始めたわけです。

一時期はこの言葉は廃れた感じがありましたが、私個人としては非常に大切なことだと今でも思っています。というのも、Webサイトでお問合せを獲得するためには、リアルな営業においても地道な努力が必要であるように、Webサイトにおいても非常に地道な努力が必要だからです。

リアルな営業のシーンを思い起こしてみましょう。営業マンであるあなたは、自社の商品サービスを説明しています。そんなとき、優秀な営業マンとダメな営業マンではどんな違いがあるでしょうか?知っている人も多いと思いますが、優秀な営業マンは、人によって言い方や説明する順番、声のトーンや強調するタイミング、どこまで詳細に話すのか?など様々なことを意識しています。しかし、ダメな営業マンは、ただひたすら同じ説明を様々なお客様にしてしまうのです。概略だけを知りたいお客様に詳細な仕様の説明をしてしまうなどは、ダメな営業マンの典型例です。

どんな商品サービスでも、お客様によって感じるメリットのポイントは違うものです。また、お客様によって同じ商品サービスでも使い方が違うのは当然でしょう。優秀な営業マンは、そのことを十分に認識していて、商品サービスを知りたいと思った背景や担当者の状況からどう説明すべきか、どんなレベルで説明するべきかを常に考えています。多少の間違いはあっても、すぐに修正できるのは、常に仮説をもって説明しているからです。そうやって、説明することでこの商品サービスがお客様に適しているのかどうかを効果的に説明することが出来るのです。

では、Webサイトの場合はどうでしょうか?多くの人は、Webサイトに情報を掲載して、ただひたすら顧客がお問合せフォームに入力するのを待ち続けてしまっているのではないでしょうか?それではほとんどの場合、お問合せを獲得することは出来ません。なぜなら、まさにダメな営業マンそのものだからです。同じ説明をひたすらアクセスしてきた人にしているのですから、お客様はこの商品サービスが自社に適しているのかどうかが分からないまま、Webサイトを去ってしまうでしょう。

しかし、Webサイトはそもそもアクセスした人がどんな人なのか、どんな背景でどんなことを知りたくてWebサイトにアクセスしてきたのか?について知りようがありません。どうしようもないじゃないかと怒る人もいるかもしれませんが、そんなことはありません。

ほとんどの商品サービスは、万人向けに提供されているわけではありません。特定の課題や不満を解決するために存在しているはずであり、かつ知りたい内容は限られているはずだからです。しかも、Webサイトにアクセスしているということは、検討し始めているということでもあります。つまりは、あなたが提供している商品サービスを導入しようか検討しているということです。他にも解決策を検討しており、あなたの商品サービスはその候補の1つだということです。このように考えれば、だいたいの説明の粒度や説明する内容というのは判断できるはずです。

いや、うちの商品サービスは2通りのタイプがいる!という方もいるかもしれません。しかし、それはそれで説明すべき手法を2つに分ければ良いだけの話です。よくトップページで「事業者の方はこちら」とか「個人のお客様はこちら」とバナーが2つ並んでいるようなWebサイトを見たことがある人は多いのではないでしょうか?あれは、まさに説明する内容や説明の仕方が違うから2つに区別しているのです。もし、事業者向けにも個人のお客様向けにも同じページで説明しようとしたら分かりにくいし、不必要な説明まで読まなければならなくなります。まさに、ダメな営業マンになってしまうのです。

あなたのお客様はどんな人なのか?

これまで説明してきたように、Webサイトを優秀な営業マンにするためにやるべき重要なことは「顧客を知ること」です。あなたの商品サービスを検討し始めたとき、一体どんな情報を求めているのか?どのような粒度で説明すれば良いのか?といったことを知ることなのです。ここで、「なるほど。ではうちの場合は3パターンのお客様がいるな」と思い当たる人はきっと良いWebサイトを作ることが出来ると思います。しかし、「言っていることは分かるけど、色んな人がいて整理できない」と感じたあなたは、まだお客様のことを十分に知ることが出来ていない可能性があります。そのような人は、徹底的にお客様分析をするべきでしょう。

また、何度も言いますがお客様を口説き落とすためには、何となく説明していたのでは絶対に上手くいきません。しかし、お客様が多種多様でどうしようもないと悩む気持ちも分かります。そのような場合は、「最もあなたの得意分野を活かせるお客様は誰なのか?」そして、「最もボリュームがあるお客様はどんな人なのか?」という2つのポイントについて検討してみてください。

あなたの得意分野とボリュームの検討

結局のところビジネスは「信頼」が最も重要です。そのためには、あなたのスキルと能力でお客様を満足させなくてはなりません。そのため、お金のためといって苦手なことをやっていては遅かれ早かれお客様はいなくなりますし、あなた自身もビジネスを続けていくことが厳しくなるはずです。なので、あなたの得意分野を活かせるお客様はどんな人なのか?を徹底して考えてみましょう。得意分野であれば、お客様は満足してくれる可能性は高くなります。満足してくれればリピートもしてくれる可能性も出てくるし、お客様を紹介してくれるかもしれません。ビジネスとはそのような満足を伝播させていくことが基本なのです。

しかし、それだけでは不十分です。よくあるのが、自分の得意分野のお客様のボリュームが少なくてビジネスにならないという悩みです。なので、お金のボリュームのことも検討しなければなりません。ボリュームというのはお客様のボリュームの場合もありますし、単価のボリュームの場合もあるでしょう。いずれにせよ、お金になるかどうかという側面からも検討することで、ビジネスを継続していくことが可能になります。

もしかすると、お金になる領域はあなたの苦手分野かもしれません。そのような場合は、苦手分野をいかに克服するのか?誰かに手伝ってもらえないだろうか?など、やり方を考えるべきです。ビジネスは、好きなことだけやっていられるわけではありません。自分自身の特徴を活かしながらも、特徴を活かすための活動もやらなければならないのです。

すべてのお客様に対応したいと考える人もいるかもしれません。しかし、そこで質問です。「あなたはすべての人を満足させることが出来るのですか?」そんな人はいないのではないでしょうか?であれば、あなたが満足させることが出来る人にターゲットを絞り、徹底的にその人たちを満足させることを考えるべきではないでしょうか?そう考えれば、Webサイトに何をどのように説明すべきなのか?ということは自ずと分かってくるはずです。

何を言いたいのか明確でなければ無意味

当社の定額制Webサイト制作サービスは、テンプレートに沿ってコンテンツを作成しなければなりません。しかし、自由度はオリジナルデザインよりはなくても、それ以前の「何を言うべきか?」が整理されていない状態であれば、オリジナルデザインであろうがテンプレートであろうが同じことです。しかし、「何を言うべきか」が明確なのであれば、テンプレートであっても十分に伝わるのです。

世の中には、とても綺麗でデザイン性に優れたWebサイトがたくさんあります。しかし、お問合せを沢山獲得することが出来るWebサイトは決して綺麗でデザイン性に優れたWebサイトではないことをあなたはご存知のはずです。そして、ここまで読んで頂けたのであれば、その理由も分かるはずです。言うべきことをキチンと言う。Webサイト制作において最も重要なことはそのことなのです。

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